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Recordemos que 1ppy pricing fue la base que me llevó a elaborar un proyecto de CRM para Yoigo. Recordemos que Yoigo declinó la oferta.

Pues quizás algunos entendáis mejor esta negativa cuando os diga que en la reunión le dediqué un capítulo a Jaimito. Sí, Jaimito.

Aplicando la idea de Cuéntame un cuento, decidi recurrir a este personaje para explicar por qué el sistema de pricing que les estaba proponiendo era lo más lógico. Tengo que decir que fue un momento divertido, desde la cara de Maria Luisa hasta la necesidad de explicarle a Arne Hauge quién era Jaimito 😀

He aquí la historia de Cómo Jaimito te convence de que hay que acabar con los sistemas de tramos:

– 1979:

Le dice el jefe a Jaimito que, en lugar de seguir pagándole 200 € por cada venta realizada, a partir de ahora le va a pagar una comisión en función del importe de la venta. Le propone 2 tablas entre las que elegir. Una muy sencilla de recordar y otra muy progresiva:

1979Jaimito, viendo que cada una de las 2 propuestas tiene sus ventajas e inconvenientes no sabe cuál elegir.

Uno días después, se cruza con su maestra que le pregunta por su nuevo trabajo y Jaimito aprovecha la ocasión para contarle la elección que tiene que hacer.

Entonces, su maestra le surgiere que proponga a su jefe implantar una comisión del 10%. Viendo que Jaimito no lo entiende y recordando su pasado como alumno, la maestra le escribe en un papel: C = ƒ(V) = V/10. “Dále esto a tu jefe” le dice a Jaimito.

Tanto al jefe como a Jaimito, una vez este logró entenderlo, les parece un sistema mucho más limpio, progresivo y coherente que las propuestas precedentes.

– 2008

29 años más tarde, a base de trabajo y muchas clases particulares con la hija de su maestra :-P, Jaimito se ha vuelto empresario. Ahora, le toca a él proponer un plan de remuneración a sus comerciales además un sistema de descuentos por volúmenes a sus clientes.

Para mejorar aún más la productividad, decidió que el porcentaje de comisión ya no iba a ser del 10% por cada venta sino que iba a ser variable en función del importe de la venta.
Entonces Jaimito empezó a preparar una tabla de remuneración para sus comerciales:

2008

Estaba a punto de empezar la propuesta nº 2… cuando de repente tuvo una sensación de déjà vu.

Entonces, Jaimito abrió una hoja de cálculo de Open Office… y simplemente empezo a buscar la función matemática C%= ƒ(V) que permitiese relacionar el porcentaje de la Comisión con el importe de la Venta. Le salió: C% = 0,02 x V 0,2

Tanto a Jaimito como a su comerciales, una vez estos lograron … 😉

Sencillo ¿no?

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Introducción

¡He aquí lo que le voy a contar mañana a Arne Hauge, director comercial de Yoigo!

¿Todo? No 😛 Lo que está en verde – el grano – lo reservo para él 😀 Lo que viene a continuación es el discurso; el envoltorio. Y en lugar de montar el típico dossier/Power Point lleno de argumentos machacones, he optado por el cuento. Así que:

Vayamos al grano cuento 😉

Cap. I – Pequeño empresario tener idea fija metida en la cabeza

Erase una vez un pequeño empresario. Muy pequeño. Entre otras muchas particularidades que no vienen a cuento ahora 😛 , llevaba muchos años haciéndose una misma pregunta: ¿Se puede tener tarifas extremamente sencillas y al mismo tiempo muy personalizadas? Él tenía muy claro, como cualquier testarudo, que eso se tenía que lograr algún día porque las 2 cosas conjuntadas resultarían fantásticas. Contaba la misma historia a cada cual aceptaba escucharle:

– La tarifa sencilla, además de ofrecer un precio fácil de recordar, es sobre todo el símbolo de la transparencia es decir, de la honestidad: si es sencillo, es que no hay truco –> La empresa es de confianza.

– La personalización responde a una evidencia: “La igualdad no consiste en darle cobrarle a todo el mundo lo mismo sino a cada uno lo que se merece“. Para que quede claro, primero hay que hacer una distinción entre el trato a la persona y el trato a la chequera: no tengo la menor duda de que dos clientes han de recibir exactamente el mismo trato como personas y eso con total independencia de si uno es el mejor cliente y el otro el peor. Como es también indudable que cada cliente ha de recibir las ventajas contractuales que corresponden a su aportación a la empresa es decir, hablando en plata, en relación con la pasta que se gasta con nosotros. Lo cortes no quita lo valiente 😉

Conclusión: Tarifas sencillas, sí. Tarifas personalizadas, también –> lo mágico consistiría en combinar estas dos cosas en una sola.

        Cap. II – Pues va a ser que no 😦

        La respuesta de la gente – de los que le escuchaban 😛 – era a la vez aquiescente y tajante: “mola pero no le puedes pedir peras al olmo, ni alta costura a una fábrica de prêt-à-porter, ni personalización a la sencillez” le contestaban todos. Entonces él se enfadaba y decía que sí, que la gente desenfundaba el “no” con demasiada facilidad y que aún no se haya logrado no significa que no se pueda. Hacía ya mucho tiempo que el pequeño empresario tenía por principio básico – nunca lo llames dogma 🙂 – que la lógica siempre había de triunfar: si algo es bueno, ha de ser posible. Si no es posible, es que no es bueno. El problema era distinguir si aún no se había hecho porque estaba por hacer… o porque simplemente no valía 😀

        En este caso, la realidad era que la gente tenía razón: siempre había que elegir entre una y otra. Por mucho que buscase por ejemplo en Internet casos de grandes empresas – es decir gente que por definición decreto oscila entre competente y muy competente 😀 -, siempre se topaba con propuestas de tarificación de un tipo o del otro: las sencillas eran todo salvo personalizadas –> homogeneidad a tope. Y las personalizadas tenían un grado de personalización directamente proporcional a su grado de complejidad tanto a la lectura como a la práctica – Anexo 1 -, cuando no resultaban sencillamente erróneas. La conciliación parecía imposible y cualquier persona sana se habría dado cuenta.

        Cap. III – Pues va a ser que sí 🙂

        Por suerte el pequeño empresario no estaba del todo sano así que decidió ponerse neurona a la obra y… en el 2001 acabó encontrando una primera solución. Tenía fallos, era bastante muy simplista pero funcionaba: tarifa sencilla y personalizada a la vez. Aprovechando que probablemente nadie (ni socios ni clientes) se daría cuenta de los fallos, la implementó en una pequeña empresa suya. Con éxito y eficacia. ¿La clave? la de muchas veces: Más sencillo de lo que se cree, menos simple de lo que se dice.

        Al año siguiente, consiguió mejorar el invento: ya no había fallo y se logró la versión 1.0 de lo que es ahora. Entre el 2002 y el 2007, muchas historias, horas de análisis matemáticas, vueltas y vueltas hasta el resultado final. Se resume en 4 letras: NTTP. Y funciona así: Anexo 2. Si pudiera escoger una definición, me pediría esta: “Es una idea muy sencilla, de esas que una vez realizadas parecen algo tan obvio que te preguntas como nadie lo había hecho antes.

        Cap. IV – Las ideas en bruto no valen nada

        Una vez desarrollado el invento, hay que aplicarlo. Una posibilidad para aquel pirado era ir pegando botes y gritos por la blogosfera diciendo que había inventando algo genial y esperar sentado los miles de comentarios que le suplicarían que por favor se lo implementase mañana por la mañana a primera hora en la empresa X a cambio de un cheque en blanco. También podía esperar al lado del teléfono preguntándose por qué tardaban tanto en llamar desde la oficina del premio Nobel, que seguro que le dieron mal el número 😀

        Pero después de unas cuantas vueltas, el futuro just another iluminated blogger decidió finalmente en la primavera del 2007 que lo mejor era crear, para una empresa en particular, un proyecto en el que se aplicaría su megasuperdescubrimiento. No fue difícil buscar la empresa adecuada: acababa de presentarse en sociedad una joven (01-dic-06), atractiva y sobre todo sana operadora cuyo sector – la telefonía móvil – está muy en boga. Fue la elegida y lo fue sin la menor duda.

        Y hablando de dudas, por sí le quedaba alguna sobre el interés que pudiera tener una compañía de telefonía móvil en resolver el dilema sencillez-personalización, los acontecimientos comerciales de los último meses le han demostrado que 3 operadoras – Movistar, Orange y una OMV – están en un quiero y no puedo lograrlo (Anexo 3). Ver que por lo menos 2 de las hermanastras mayores iban en la misma dirección resultó ser una gran inyección de confianza para la presentación de su proyecto a Yoigo.

        Cap. V – Puliendo el invento

        Preparando su presentación, el pequeño empresario reconvertido a blogger intentó tener claro que su aportación era a algo ya existente – y bueno – y no una creación desde cero. Por consiguiente la propuesta había de caber en (= adaptarse a) el marco instaurado por Yoigo es decir: nada que no se pueda comunicar a los clientes en menos de un minuto/una linea y por supuesto sin asterisco ni letra pequeña.

        La tentación en estos casos era pensar que el proyecto era lo suficiente bueno para que ellos cambien unas cosas. Cuando en realidad es lo contrario: el iluminado creía que mientras no hubiese adaptado su producto al cliente, estaría proponiendo un producto cualquiera, no el que su cliente necesitaba. Después de muchos días y horas neuronando, se consiguió el Anexo 4

        Cap. VI – Cuando fin en realidad significa principio

        Acababa de nacer 1ppy, un proyecto de CRM rama Pricing. Pero lejos de considerarse como producto acabado o plato precocinado listo para servir, su autor dice que en realidad sirve de (y se sirve como) base 😉 Es decir que falta la elección de los ingredientes para obtener un proyecto completo y comestible de marketing, y que lógicamente eso es cosa de la empresa que lo quiere aplicar, en compañía de su agencia de comunicación.

        Aunque estaba claro que el señorito métese en todo no se marcharía sin hacer algunas propuestas 😀 Y así nació el Anexo 5, el que termina este cuento pero, si va todo bien en la reunión de mañana, servirá de introducción para otro.

        ——————

        Créditos

        – La idea de hacer la presentación contando una historia en lugar de algo más tradicional tipo dossier argumentado o Power Point proviene de un enlace sobre storytelling encontrado en la lectura de un excelente artículo de Victor Gil (insightsblog / The Coktail Analysis) sobre Yoigo, artículo al que llegué debido a su mención a 1ppy. Para que después algunos digan que los trackbacks no sirven de nada… 😉

        – La frase “Es una idea muy sencilla, de esas que una vez realizadas parecen algo tan obvio que te preguntas como nadie lo había hecho antes.” es un copypaste extraído de una entrada de Oscar B en Xataka móvil. Al leerlo me encontré con la expresión perfecta de la sensación que – espero – provocará 1ppy 🙂

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