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Posts Tagged ‘Karma’

Este capítulo es puro autobombo: en él me voy a dedicar a cantar las bondades en general y lo innovador en particular del sistema de CRM/pricing que he liberado aquí.

Si eres nuevo por estos lares, el proyecto detallado está aquí: práctico, técnico, resumido.

3 puntos que destacar, de los cuales 2 son innovaciones menores y 1 innovación mayor:

  1. Innovación mayor: la relación matemática Descuento = ƒ(Consumo)

    Gran parte del atractivo de este proyecto reside en algo tan sencillo como conectar el gasto del cliente con el descuento otorgado a través de una formula matemática. A eso me refería hace unas semanas cuando reivindique aquello de “Es una idea muy sencilla, de esas que una vez realizadas parecen algo tan obvio que te preguntas como nadie lo había hecho antes.

    Si queremos establecer algo (descuento) en función de otra cosa (consumo) ¿Hay a caso algo más lógico que hacerlo usando una función matemática? No, por varios motivos:

    • Es lo más progresivo: a cada pequeño cambio en el valor de x = consumo, le corresponde un nuevo ƒ(x) = descuento
    • Es lo más amplio: cubre desde el pequeño particular (x bajo) hasta el mayorista (x muy alto).
    • Es lo más moldeable: varios tipos de función (logarítmicas, exponencial, potencial, lineal,…) cada una con sus variables calculadas lo que permite crear una función para cada política comercial.
    • Es lo más manejable: una simple función, sólo 2 variables.
    • Es lo más flexible: se pueden combinar conceptos (Karma, Descuento, Bote) y funciones.
    • Es lo más escalable: la mayoría de las veces ni siquiera necesita modificaciones ya que la función cubre todos los valores de x (ver “lo más amplio”).
    • La única alternativa actual existente es la tabla de descuentos por tramos la cual podemos declinar en 3 subtipos: erróneo, kilométrico o casi casi (hablaré en el próximo capítulo de este caso).
    • Daría trabajo a muchos matemáticos establecer y analizar funciones matemáticas para los departamentos comerciales de las empresas 😉
  2. Innovaciones menores

    1. El Karma:
      • Permite tener en cuenta los antecedentes de los clientes: cuando hablamos de política de fidelización, hay que medir la fidelidad es decir el pasado, no sólo el presente.
      • Permite ponderar estos antecedentes según el tiempo transcurrido desde cada gasto realizado hasta la fecha: tampoco se puede “vivir del pasado”.
      • También permite ponderar las compras realizadas según los criterios elegidos por la empresa: margen de beneficio del producto comprado, política de comercialización, en rebajas,…
      • Fomenta que el cliente anticipe compras ya que le otorga mayor karma (–> mayor descuento) comprar 20 hoy que 10 hoy y 10 mañana. Incluso fomenta que el cliente adquiera un compromiso largo con mensualización del pago.
      • Fomenta el CGC (Customer Get Customer) ya que las compras de los apadrinados por un cliente computan – en un cierto porcentaje – para el karma del padrino.
      • Se trata de un sistema de medición extremamente preciso y muy manejable: con tan sólo manejar 2 botones/variables (α y p) se puede ajustar la función que calcula con máxima precisión el karma (ver resumen).
      • Es flexible: cualquier compromiso adquirido por un cliente y Karma otorgado es facilmente modificable tanto a la alza como a la baja, con o sín penalización según quiera la empresa en caso de desiste. Ventaja para el cliente y la empresa a la vez: ataduras sin ataduras.
    2. La modulación MiPrecio/MiBote:
      • Los 2 apartados son modulables al gusto del cliente sin cambiar el coste para la empresa.
      • Un % mínimo destinado a MiBote permite que el cliente pruebe nuevos servicios.
      • La función “MiBote” puede permanecer oculta y permitir a la empresa calcular un regalo o detalle comercial de un valor perfectamente ajustado al “valor comercial” del cliente.

Próximos capítulos:
II – Argumentos prácticos (aquí)
III- Argumentos lógicos (aquí)
IV – Argumentos éticos

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Avisa2:

Está es la exposición/explicación técnica de cómo se puede llevar a cabo todo lo explicado en la exp. práctica de 1ppy. Hice lo posible para que esta exp. fuese la más clara posible pero está claro que es pura matemática. La buena noticia, como me dijo Maria Luisa en la reunión con Yoigo, es que sí: ¡los logaritmos neperianos sirven para algo! 😉

Por otra parte, en marrón están las cifras que yo he elegido para diseñar el plan de pricing. Si en el ejemplo te parecía todo demasiado caro o demasiado barato, basta con modificar estas cifras para adecuar todo el plan a tu gusto. O para adaptar todo el proyecto a tu empresa… 😉

II – Show me the code

-Fórmula del Karma:

1º paso – La formula de cálculo del Karma ha de tener en cuenta la suma de todos (n) los gastos/recargas (G, en €) realizados con la operadora: –> K = ∑(i=1–>n) [Gi]

Convendría también tener una política en la que el CGC fuese cuantificable para incorporarlo al cálculo del Karma.

2º paso – Pero como puede ser que ciertos servicios generen más valor añadido que otros, ponderamos cada gasto con un coeficiente (p, en %) afectado a cada servicio: –> K = ∑(i=1–>n) [Gipi]

3º paso – Además, no valen lo mismo 100 € gastados ayer por la mañana que otros recargados hace 3 años y medio, así que hacemos pasar al binomio [Gipi] por un coeficiente (C) que rebaja el valor de dicho binomio a medida que aumenta el tiempo transcurrido (TT, en días) desde una recarga:

Gráfica

C = e(TT * -0,45) de tal manera que:
Coeficiente según tiempo transcurridoPor una compra realizada hoy mismo (TT=0), C = 1. Mientras que si pasaron 3 meses (TT=90), C = 0,67 así que sólo se tendrá en cuenta para el cálculo del Karma el 67% del valor de dicha compra. Por TT=360 (1 año), C = 20%.

Por las características de la función exponencial, nunca se llega a 0%. De esta manera, cualquier recarga cuenta, por pequeña o lejana en el tiempo que sea. De ahí lo de: “tienes antecedentes”.

Solución – Ahora, sólo nos queda multiplicar [Gipi] por C para conseguir la formula completa del Karma: –> K = ∑(i=1–>n) [Gipi * e(TTi * -0,45)]

Ejemplo 1 – He aquí un ejemplo de gráfica de cómo evoluciona el Karma según las recargas efectuadas (caso 1 – Susana):

MiKarma según recargas

– Formula del descuento (MiPrecio & MiBote):

1º paso – Para calcular el descuento aplicable según el Karma-consumo, lo primero e imprescindible consiste en olvidarse de los cuadros y sistemas de tramos tipo Movistar que son más o menos coherentes pero nada sencillos, o tipo Orange que son más o menos sencillos pero nada coherentes. ¿Y entonces? Parte del carácter innovador de este proyecto – dejo el autoclap e inflado de tobillos para una entrada posterior 😉 – consiste en relacionar el Precio con el Consumo (convertido en Karma) a través de una función matemática: P=ƒ(K)

2º paso – Si queremos que en el futuro (*) el cliente pueda modular la proporción descuento/bote, ha de ser la misma función matemática la que permite determinar tanto el precio como el bote. Os ahorro los detalles: la función que hemos de hallar es: Descuento según Karma.

–> Buscamos la función Descuento (%) = ƒ(Karma)  Y de esta función deduciremos:
MiPrecio = 0,12 € * (1-Descuento) ya que el nuevo precio es el frutyo de un descuenta sobre la tarifa global de 0,12 €
MiBote = Descuento / (1-Descuento) ya que cuando uno realiza un descuento de x%, equivale a regalar X/(1-X). Ejemplo: si te hago un descuento del 50%, te estoy regalando un 100% de lo que pagas.

(*) Off-Topic: Por muy atractivas que resulten, las opciones suplementarias han de ser propuestas poco a poco para no sobrecargar al usuario de informaciones desde el principio lo cual podría provocar hasta un rechazo global de su parte. Además, siempre es bueno ir mejorando regularmente el producto, ampliando horizontes a los que ya dominan el sistema. Por eso se trabaja previendo esta solución pero sin publicarla hasta un tiempo prudente de adaptabilidad de los clientes, pudiendo incluso a veces ser idóneo el esperar a que sean los propios usuarios los que la reclamen/sugieren.

Solución – Por lógica, la función matemática ha de dibujar un descuento que aumenta con bastante rapidez en las cifras pequeñas (para que se note) aunque cada vez menos (–> ƒ’>0 y ƒ”<0) hasta dar la sensación de terminar estancándose en las cifras grandes (empresas, resellers).

Para eso, nada mejor que una función logarítmica. Y por simples razones de comodidad, que sea de tipo neperiano :

–> la formula del descuento es D=a*Ln(K)+b

Ejemplo 2 – Para Yoigo, he usado: D = 0,0434 * Ln(K) 0,1 lo cual da lugar a la representación siguiente:

MiPrecio & MiBote

Vemos como el precio baja a medida que sube el karma aunque cada vez con menos intensidad. Lo mismo para el bote cuya subida es cada vez menor. Es por supuesto asunto de la operadora fijar un MiPrecio mínimo en función de sus costes. Se sacará entonces por ingeniera inversa el valor techo del Karma.

– Resultado final:

Si recuperamos el caso 1 – Susana y combinamos el ejemplo 1 con el ejemplo 2, está sería la evolución de su cuenta a lo largo de los 8 primeros meses:

MiPrecio & MiBote según recargas

A día 20-ago-08 y después de haber recargado un total de 245 € , Susana esta pagando 10,56 céntimos por establecimiento de llamada, mínuto de conversación, SMS o 10MB de descarga de datos, y tiene un bote de 25,25 €.

Fin de la exp. técnica. Me queda por proponer una variante sin Karma así como extrapolar este sistema a cualquier tipo de entidad/empresa/negocio. Será en próximas entradas: no cambies de canal 😉 y felicidades por aguantar tanta formulita 😀

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El segundo capítulo es la esencia del Proyecto Para Yoigo.

Desde el principio, el objetivo – y promesa – ha sido lograr combinar sencillez con personalización. El lema anunciado fue una tarifa única para todos, un precio diferente para cada uno. La genial manera de obtener todo esto desde mi – en absoluto humilde 😛 – punto de vista, es la siguiente:

I – Práctica: sencillez a la vista…

– ¿Prueba de que es sencillo?

Una tarifa global de 12 céntimos: 12 céntimos por minuto, también 12 céntimos de establecimiento de llamada, 12 céntimos por SMS y 12 céntimos cada (x)MB descargado.

– ¿Prueba de que está personalizado?

En lugar de hacer entrar a los clientes en un laberinto de planes y módulos para que acaben devorados por el Movistauro, aquel animal mitológico con cara de Alierta y cuerpo de Marujita Diaz – no, no hay fotos 😀 – que según la leyenda se alimenta de usuarios novatos perdidos en medio de las tarifas, la verdadera personalización empieza sencillamente por comprobar y determinar cuán único es cada cliente:

Para calcular “lo buen cliente (*) que es” un usuario, creamos un sistema de puntuación el cual – ¡qué origenial! 😛 – llamaremos Karma.

Una vez calcula el Karma de un cliente, se usa para determinar el precio personalizado (descuento) que se le aplica. El Karma evoluciona cada día y con cada gasto. Lógicamente, a mayor Karma, mayor descuento es decir menor precio. Este nuevo precio (= MiPrecio) sustituirá íntegramente a la tarifa global de 0,12 €. Íntegramente significa que MiPrecio es el nuevo precio global: aplicable tanto a las llamadas como al establecimiento de llamada, los SMS o (x)MB de datos.

De ahí lo de “NTTP: Nuestra Tarifa, TuPrecio“.

(*) Nos estamos refiriendo a trato comercial. El trato personal ha de ser, además de excelente, invariable sea quien sea el cliente.

– Ejemplo 1:

A principios de año, Susana se ha hecho clienta de XXXXX ;-). No quiso ataduras así que eligió la modalidad de recargas libres. La tarjeta venía, como es costumbre, con 10€ de regalo. El precio global aplicable a Susana era la tarifa anunciada por la compañía: 0,12 €

A los 15 días, Susana efectúa su primera recarga de 20 €: de inmediato recibe un mensaje que le indica que disfrutará de un nuevo precio global rebajado: 11,2 céntimos.

Y así cada vez que recargaba su saldo: en el cuadro de abajo están las recargas que ha ido efectuando a lo largo de los 5 primeros meses. A cada recarga, a medida de que iba subiendo su Karma, iba bajando SuPrecio. Es SuPrecio porque es el que paga ella, no el de un modulo o tarifa preestablecida. El suyo, calculado según su consumo exacto:

MiKarma & MiPrecio según cuadro de recargasApenas 6 meses después, Susana tiene un precio personalizado de tan sólo 10,7 céntimos.

Es obvio que no sabe con exactitud cómo se calcula todo esto (está en la web pero de matemáticas no quiere oír hablar) aunque le han dicho claramente que:

1º, Calculan su Karma – algo como lo “buena clienta que es” – en función de las todas las recargas (cuánto y cuándo) que ha ido realizando hasta la fecha.

2º, Que entonces, según el Karma que tenga, obtiene más o menos rebaja sobre la tarifa general.

3º, Pero que por supuesto jamás tendrá que pagar más de 0,12 €. Siempre menos. Mucho menos si consume mucho, un poco menos si consume poco.

– Ejemplo 2:

Al mismo tiempo que Susana, se dio de alta Alberto un empresario. Para las 5 lineas de su empresa, eligió un plan de recarga automática mensual de 150 €, con factura anual de regularización del saldo (= diferencia entre lo consumido a lo largo del año y los 150*12=1.800 € pagados).

De esta manera, Alberto pudó disfrutar desde el principio de una tarifa muy baja acorde a los 1.800 € de facturación anual comprometidos: SuPrecio durante todo el 2008 fue de poco más de 9 céntimos (0,093 €). También aplicable para el establecimiento de llamada, los SMS y la descarga de datos, si me permiten resaltarlo una y otra vez 😉 .

Por supuesto, a la operadora, ni le va ni le viene como se reparte el consumo global entre las 5 lineas mientras se cumpla el mínimo por linea de 10€ anuales.

Y por supuesto también, Alberto puede modificar su plan de recarga o cambiar a la modalidad de recarga libre cuando quiera, en cuyo caso se anticipa la factura de regularización para cerrar el ciclo. Y sin penalización más allá del lógico reajuste de tarificación en función de la diferencia entre consumo efectivamente realizado y consumo pactado.

– Y además:

Consumo mínimo: recarga anual de 10 € por linea.

Puntos Bote: Tanto Susana como Alberto disfrutan, además del descuento, de un Bote. La cantidad que en él se ingresa es un pequeño porcentaje de cada recarga efectuada por el usuario. Este porcentaje también está ligado al Karma: mayor Karma –> mayor porcentaje.

El cliente tiene la posibilidad de rebajar el porcentaje para el Bote a cambio de más descuento para SuPrecio. También puede al revés pedir más porcentaje para ahorrar (con vistas a la compra de un teléfono) a cambio de menos descuento.

El Bote no caduca y es de libre uso en cualquiera de los servicios anexos ofrecidos por la operadora: renovación de terminales, descarga de música…

Subvención: Al darse de alta, cualquiera puede recibir una subvención para el uso – relacionado 😀 – que vea conveniente: comprarse un teléfono (libre), rescindir la permanencia con su anterior compañía,… La subvención se consigna como un importe negativo en el Bote, importe negativo que se irá compensando a medida de que el cliente recargue su teléfono (ver párrafo anterior). Se admite máximo 1 año con saldo negativo.

Se puede volver a recibir una subvención tan pronto como se alcance un saldo positivo.

Permanencia: no hay ninguna. Da igual que se haya subvencionado o no la compra de un terminal. (sin embargo, véase baja)

Baja: El cliente puede darse de baja en cualquier momento ya que, como mencionado antes, no existe contrato de permanencia alguno. Sólo ha de cumplir un tramite: factura de regularización en caso de haber escogido un sistema de recarga automática y/o tener un Bote con saldo negativo.

– Resumimos:

Tarifa global única 0,12 € –> Recargas –> Karma –> [MiPrecio < 0,12 € + Bote]. Y además: flexibilidad y libertad.

¿Coherente, justo, lógico y sencillo? (Creo que) sí.

Esto (aunque de otra manera) fue lo que le presenté a Yoigo en su momento, y prometi publicar si lo rechazaban. Ojo que es como un iceberg: debajo de algo verdaderamente sencillo se esconde una base compleja –> en el próximo capítulo, lo más interesante: la explicación/exposición técnica de la solución. Incluirá por supuesto el sistema de cálculo tanto del Karma como de MiPrecio y del Bote.

Aunque es posible que antes haga una F.A.Q. para solucionar las dudas que vaya encontrando en vuestros comentarios.

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