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Posts Tagged ‘Descuento’

Este capítulo es puro autobombo: en él me voy a dedicar a cantar las bondades en general y lo innovador en particular del sistema de CRM/pricing que he liberado aquí.

Si eres nuevo por estos lares, el proyecto detallado está aquí: práctico, técnico, resumido.

3 puntos que destacar, de los cuales 2 son innovaciones menores y 1 innovación mayor:

  1. Innovación mayor: la relación matemática Descuento = ƒ(Consumo)

    Gran parte del atractivo de este proyecto reside en algo tan sencillo como conectar el gasto del cliente con el descuento otorgado a través de una formula matemática. A eso me refería hace unas semanas cuando reivindique aquello de “Es una idea muy sencilla, de esas que una vez realizadas parecen algo tan obvio que te preguntas como nadie lo había hecho antes.

    Si queremos establecer algo (descuento) en función de otra cosa (consumo) ¿Hay a caso algo más lógico que hacerlo usando una función matemática? No, por varios motivos:

    • Es lo más progresivo: a cada pequeño cambio en el valor de x = consumo, le corresponde un nuevo ƒ(x) = descuento
    • Es lo más amplio: cubre desde el pequeño particular (x bajo) hasta el mayorista (x muy alto).
    • Es lo más moldeable: varios tipos de función (logarítmicas, exponencial, potencial, lineal,…) cada una con sus variables calculadas lo que permite crear una función para cada política comercial.
    • Es lo más manejable: una simple función, sólo 2 variables.
    • Es lo más flexible: se pueden combinar conceptos (Karma, Descuento, Bote) y funciones.
    • Es lo más escalable: la mayoría de las veces ni siquiera necesita modificaciones ya que la función cubre todos los valores de x (ver “lo más amplio”).
    • La única alternativa actual existente es la tabla de descuentos por tramos la cual podemos declinar en 3 subtipos: erróneo, kilométrico o casi casi (hablaré en el próximo capítulo de este caso).
    • Daría trabajo a muchos matemáticos establecer y analizar funciones matemáticas para los departamentos comerciales de las empresas 😉
  2. Innovaciones menores

    1. El Karma:
      • Permite tener en cuenta los antecedentes de los clientes: cuando hablamos de política de fidelización, hay que medir la fidelidad es decir el pasado, no sólo el presente.
      • Permite ponderar estos antecedentes según el tiempo transcurrido desde cada gasto realizado hasta la fecha: tampoco se puede “vivir del pasado”.
      • También permite ponderar las compras realizadas según los criterios elegidos por la empresa: margen de beneficio del producto comprado, política de comercialización, en rebajas,…
      • Fomenta que el cliente anticipe compras ya que le otorga mayor karma (–> mayor descuento) comprar 20 hoy que 10 hoy y 10 mañana. Incluso fomenta que el cliente adquiera un compromiso largo con mensualización del pago.
      • Fomenta el CGC (Customer Get Customer) ya que las compras de los apadrinados por un cliente computan – en un cierto porcentaje – para el karma del padrino.
      • Se trata de un sistema de medición extremamente preciso y muy manejable: con tan sólo manejar 2 botones/variables (α y p) se puede ajustar la función que calcula con máxima precisión el karma (ver resumen).
      • Es flexible: cualquier compromiso adquirido por un cliente y Karma otorgado es facilmente modificable tanto a la alza como a la baja, con o sín penalización según quiera la empresa en caso de desiste. Ventaja para el cliente y la empresa a la vez: ataduras sin ataduras.
    2. La modulación MiPrecio/MiBote:
      • Los 2 apartados son modulables al gusto del cliente sin cambiar el coste para la empresa.
      • Un % mínimo destinado a MiBote permite que el cliente pruebe nuevos servicios.
      • La función “MiBote” puede permanecer oculta y permitir a la empresa calcular un regalo o detalle comercial de un valor perfectamente ajustado al “valor comercial” del cliente.

Próximos capítulos:
II – Argumentos prácticos (aquí)
III- Argumentos lógicos (aquí)
IV – Argumentos éticos

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