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Archive for the ‘1ppy pricing’ Category

La palabra es: Crisis. Nada de desacelaración programada, ni ajustes económicos mas intensos de lo previsto, ni pequeños loquesea coyunturales, ni más eufemismos baratos. Y lo más grave es que no estamos en crisis sino que entramos en crisis es decir, que lo peor aún está por llegar.

Pero como no hay mal que por bien no venga, los periodos de crísis suelen agudizar el ingenio y la creatividad. Dicho sea de paso, es una pena que “sólo” se use la cabeza cuando no se puede recurrir a la chequera…

Uno de los más tocados por la recesión siempre ha sido y es el sector automóvil: el coche es el S.E.R. por excelencia y por consiguiente el primero en sufrir las consecuencias de la falta de liquidez de tal manera que los habituales 10% de descuento que se solían obtener recorriendo los concesionarios de la zona ya no son suficientes para motivar la compra de un vehículo nuevo. Evidentemente, con más descuento habría más clientes. Pero no tiene sentido descontarle hasta un 15-20% a un simple Peugeot 207.

¿Salvo? Salvo que te compre 2. Pero no 2 ahora mismo sino uno detrás del otro: si en lugar de comprarte un Peugeot 207, te compro uno ahora y otro Peugeot de la misma gama cuando haya terminado con este, me harás este descuento del 15-20% sobre los 2 . Dicho de otra manera: fidelidad anticipada u, otra versión de Prepago concertado vs. Contrato.

Por supuesto, queda por determinar cuántos años (o km) me das para comprarte el segundo coche, las condiciones de retracción y un montón de detalles técnicos de gran importancia para el éxito o fracaso de la medida. Pero eso se lo dejo a los profesionales con gafas de pasta y corbata 😉

P.D.: Nada que ver con un leasing en el que puedes optar a financiar un nuevo coche una vez terminado el contrato del primero. En el caso de la doble venta, hay compromiso firme de compra que es lo que permite otorgar un mayor descuento. Y ya que se menciona, perfectamente combinable con un leasing sobre los 2 véhiculos 😉

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La propuesta comercial de Nuestr@ OMV se artícula alrededor de MiPrecio (precio personalizado) & MiBote (reserva de dinero, sustituye a los puntos). Además de la S.M. (Sociedad Móvil) de la que hablaré en una próxima entrada.

MiBote, además de constituir una reserva que permite al cliente ahorrar para renovar su terminal y a la operadora hacerle probar nuevos servicios, puede servir para poder proponer a la vez una tarifa sencilla y unos precios ajustados.

En efecto, en un sector en el que se tiene muchos proveedores diferentes que son las operadoras ajenas con sus inevitables costes de interconexión, las empresas suelen estar confrontadas a un dilema:

  • Solución A = Precios ajustados. Repercutir con la mayor exactitud los costes en los precios lo cual da lugar a una tarifa más extensa que la lista de apoyos recibidos por Wikisubtitules.com 😉 pues cada país y cada operadora tendrá un precio diferente. Muy complicado –> no resulta nada atractivo para los clientes.
  • Solución B = Tarifa sencilla. Intentar crear una tarifa sencilla agrupando paises y operadores tipo “Europa + EEUU” con el consiguiente agravante de encarecer algunas llamadas – las más baratas – perdiendo clientes frente a la competencia o, incluso peor, de perder dinero en las más caras al querer mantener un precio competitivo. ¿Quién se arriesga a calcular un precio único compensado? Qué pasa con los listillos que enrutan sus llamadas según los precios de cada destino y compapañía?

Como siempre, la solución correcta es la C: consiste en establecer una tarifa sencilla pero repercutando en MiBote la diferencia (positiva o negativa) entre el precio ajustado y la tarifa fija.

Ejemplo: VozTelecom, (buena) compañía de VoIp, factura 0,03 €/mín para Holanda, 0,05 para Finlandia y 0,06 para Andorra para llamadas a fijos.

Sin embargo, por motivos evidentes de sencillez y marketing, quieren 😉 – como alternativa a su tarifa plana internacional – implantar una tarifa fija de 0,05 €/min para toda Europa. Estos 0,05 € han sido determinados por supuesto de tal manera en que nunca pierdan dinero en ninguna llamada: superan el coste de interconexión más caro para un país y operadora fija incluídos en la tarifa “Europa”.

Ahora, para no cobrar de más ni de menos en ninguna llamada y no perder competitividad, repercutan en MiBote la diferencia entre la tarifa fija de 0,05 y el precio ajustado. Concretamente, cada minuto de llamada a Holanda permite sumar 0,02 € (0,05 – 0,03) a MiBote, mientras que las llamadas a Andorra restan 0,01 € (0,05 – 0,06) por minuto y la llamadas a Finlandia no influyen.

Conclusión: el cliente paga 0,05 por minuto y tiene MiBote que hace de amortiguador de tal manera que no haya sobresaltos para nadie.

–> Tarifa sencilla, precios ajustados.

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Recordemos que 1ppy pricing fue la base que me llevó a elaborar un proyecto de CRM para Yoigo. Recordemos que Yoigo declinó la oferta.

Pues quizás algunos entendáis mejor esta negativa cuando os diga que en la reunión le dediqué un capítulo a Jaimito. Sí, Jaimito.

Aplicando la idea de Cuéntame un cuento, decidi recurrir a este personaje para explicar por qué el sistema de pricing que les estaba proponiendo era lo más lógico. Tengo que decir que fue un momento divertido, desde la cara de Maria Luisa hasta la necesidad de explicarle a Arne Hauge quién era Jaimito 😀

He aquí la historia de Cómo Jaimito te convence de que hay que acabar con los sistemas de tramos:

– 1979:

Le dice el jefe a Jaimito que, en lugar de seguir pagándole 200 € por cada venta realizada, a partir de ahora le va a pagar una comisión en función del importe de la venta. Le propone 2 tablas entre las que elegir. Una muy sencilla de recordar y otra muy progresiva:

1979Jaimito, viendo que cada una de las 2 propuestas tiene sus ventajas e inconvenientes no sabe cuál elegir.

Uno días después, se cruza con su maestra que le pregunta por su nuevo trabajo y Jaimito aprovecha la ocasión para contarle la elección que tiene que hacer.

Entonces, su maestra le surgiere que proponga a su jefe implantar una comisión del 10%. Viendo que Jaimito no lo entiende y recordando su pasado como alumno, la maestra le escribe en un papel: C = ƒ(V) = V/10. “Dále esto a tu jefe” le dice a Jaimito.

Tanto al jefe como a Jaimito, una vez este logró entenderlo, les parece un sistema mucho más limpio, progresivo y coherente que las propuestas precedentes.

– 2008

29 años más tarde, a base de trabajo y muchas clases particulares con la hija de su maestra :-P, Jaimito se ha vuelto empresario. Ahora, le toca a él proponer un plan de remuneración a sus comerciales además un sistema de descuentos por volúmenes a sus clientes.

Para mejorar aún más la productividad, decidió que el porcentaje de comisión ya no iba a ser del 10% por cada venta sino que iba a ser variable en función del importe de la venta.
Entonces Jaimito empezó a preparar una tabla de remuneración para sus comerciales:

2008

Estaba a punto de empezar la propuesta nº 2… cuando de repente tuvo una sensación de déjà vu.

Entonces, Jaimito abrió una hoja de cálculo de Open Office… y simplemente empezo a buscar la función matemática C%= ƒ(V) que permitiese relacionar el porcentaje de la Comisión con el importe de la Venta. Le salió: C% = 0,02 x V 0,2

Tanto a Jaimito como a su comerciales, una vez estos lograron … 😉

Sencillo ¿no?

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Introducción:

A raíz de una pregunta de jmira en el wiki de Nuestr@ OMV, he aquí mi opinión sobre las ventajas del prepago vs. contrato, tanto desde el punto de vista del usuario como de la operadora:

Empecemos con un chiste:

Pregunta: Señor, si le pago antes de consumir y por consiguiente Usted va a disponer antes de mi dinero y también de los intereses de mi dinero, si así Usted se asegura la ausencia de impagos, si además Usted no necesitará establecer ni cobrarme una factura ahorrando en gastos de gestión: ¿Qué ventaja me ofrece a cambio?

Respuesta: Cobrarte más y tratarte peor.

El motivo de que eso sea la realidad en lugar de un chiste es que aún existen empresas cuya técnica de venta consiste en tenerte atado con un contrato. ¡A eso le llaman marketing! De lo que estas empresas no se dan cuenta es que los clientes picamos porque nos conviene y no nos queda más remedio pero que lo hacemos rechiñando, a regañadientes, con la sensación de haber entrado al trapo y tener el cuchillo clavado por la espalda.

Todos tenemos alguna tienda, algún bar, algún negocio en el que nos tratan bien y nos da igual que nos cobre un poco – no mucho – más que los demás. La tranquilidad, el trato y sobre todo la confianza que nos generan bien valen un pequeño sobreprecio. Los directores comerciales que creen que en general los clientes no son fieles y que aprovechan cualquier ocasión para marcharse con quien ofrezca algo mejor son los que trabajan en empresas que jamás han sido capaces de fidelizar a sus clientes, o que confunden fidelizar con atar: sus recursos comerciales consisten en fabricar obligaciones, ataduras y recurrir a trabas de todo tipo para evitar que se marchen.

A ver si se enteran: no nos gusta comparar tarifas (y menos aún las de las operadoras), no nos gusta cambiar de compañía, no nos gusta tener que volver a acostumbrarnos a una nueva web de usuario. Pero si la única diferencia entre 2 empresas son sus precios y/u ofertas de terminales, si ninguna es capaz de hacernos sentir a gusto, entonces seríamos tontos en quedarnos parados en lugar de aprovechar las ofertas ajenas. Lo comenté en varias ocasiones: clientes sin cuernos. Porque con cuernos, no podrán ser fieles.

Resumiendo: ¡Malditos prisioneros, siempre buscando una manera de evadirse!

Esto era el argumento emocional del prepago vs. contrato. Pero ya que estamos hablando de negocios, habrá que ser algo más concreto y volver al terreno material:

Prepago Concertado vs. Contrato

Base:

El cliente pacta un importe de consumo anual (ej: 500 €) y obtiene las ventajas asociadas a la cantidad pactada. Este importe se divide en 12 mensualidades (unos 42 €). Al final del año, se emite una factura de regularización con una cantidad “a pagar” si el consumo ha superado el importe pactado o “a devolver” en caso de no haberlo alcanzado.

Anexos:

  • Siempre tienes acceso a tu consumo para ver cómo vas.
  • Puedes pedir o la operadora puede usar un sistema de avisos y/o bloqueo en caso de que te estés desviando mucho del consumo pactado.
  • Se puede recalcular las mensualidades en cualquier momento, a petición del usuario o de la operadora.
  • En caso de que superes el consumo pactado, los minutos, SMS… suplementarios se cobrarán a un precio inferior al aplicado es decir teniendo en cuenta que ya te gastaste 500 € con nosotros, y no a un precio prohibitivo como suele ocurrir actualmente por ejemplo con las falsas tarifas planas de datos.

Ventajas para el usuario:

  • Libertad absoluta: no hay contrato con lo cual no hay necesidad de darse de baja. Te puedes marchar cuando quieres, basta con liquidar/cobrar el finiquito anticipando la factura de regularización.
  • Flexibilidad: has concertado una cantidad, no te has comprometido en pagarla: si consumes menos, puedes cambiar la mensualización cuando quieres (revisión trimestral).
  • Sencillez: sin facturas es decir sin papeleo mensual y sin recargas ya que es la mensualización está domiciliada.
  • Sin perdidas: No hay consumos mínimos mensuales con minutos que se pierden si no los usas. Comentario: Parece mentira que las operadoras hayan tardado tanto en pactar consumos globales para el conjunto de lineas de un contrato de tal manera que el gran consumo de una linea compense el poco consumo de otra. A ver ahora cuánto tardan en pactar consumos anuales en lugar de mensuales en el que el gran consumo de un mes compense el poco consumo de otro.
  • Tranquilidad: todos los meses lo mismo, sin malas sorpresas inoportunas por exceso puntual de consumo. Si has calculado bien – te basaste en la media anual anterior además de ir vigilando tu consumo – la factura de regularización será cosa de afinar unos pocos euros en un sentido u otro. Y si calculaste mal, ya habrás tenido la oportunidad de modificar con antelación tu cuota mensual para evitar malas sorpresas a final de año.

Ventajas para la operadora:

  • Se pactan voluntariamente € y no meses impuestos: Importa la cantidad de euros que se gasta el cliente de manera voluntaria, no el número de meses que lo tenemos encarcelado ni los planes de mínimos que le vamos a sacar. ¿Qué sentido tener a un cliente durante 18 meses pintando la mona?
  • Una sola factura al año: –> menos gastos en servicio de facturación.
  • Prepago (la mensualidad se cobra a principios de mes, igual que los seguros): –> menos impagos y más fondo circulante.

Para cuadrar el círculo:

Además ofrecemos a los usuarios la alternativa del prepago libre: recargas cuando quieres con un mínimo de 10 € anuales.

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Título: Son una banda

La tortuga se dirige a casa de su amigo Aquiles con el que ha quedado para ir después a visitar a un amigo en común.

La tortuga: ¿Qué tal Aquiles? pirateando?

Aquiles: No, bajándome una peli.

La tortuga: ¡Ah! ¿La diferencia?

Aquiles: Piratas, los de Somalia como dice Gallir. Yo sólo ejerzo el 270.1 del código penal y 31.2 del Texto Refundido de la ley de Propiedad Intelectual.

Lt: Vale señorito Aquil’abogado, pero no las bajas de un rollo de pago tipo iTunes ¿verdad?

A: No. Lo mío es bajar a toda transmission. Dígame señora Tortuga, ¿Sabe usted lo que cuesta una peli en iTunes? 14 $ venta – 4 $ alquiler. ¿Y una canción? 1 $, lo que nos pone el álbum a 10-15 $. Conclusión: todo igual que en el Corte Inglés…. cuando los de Apple no pagan ni distribución, ni soporte físico. Que no cuenten conmigo.

Lt: ¿Quieres decir que como te quieren cobrar 1 € por canción y 4 € por peli, no te gastas nada pero que si te cobrasen menos, te gastarías mucho?

A: ¡Por Godel, ¿me has leído el razonamiento amiga mía? Es exactamente eso!

Lt: Es que me lo dicta el tipo del teclado 😉

A: ¡Ah! Pues sí, mira: antes en música y cine me gastaba al mes el equivalente de unos 75 € actuales.

Lt: ¿Y ahora?

A: Ahora unos 200 € al año en disco duro externo de cada vez mayor capacidad – me gustan las pelis con buena resolución, jamás pillo screeners – más una parte importante de los 50 € al mes de mi tarifa plana que me sirve para bajar archivos grandes más rápido. Pero lo que más gasto es tiempo: tiempo en buscar buenas pelis, tiempo en bajar el archivo adecuado, en organizar todo en el disco, en buscar subtítulos – me gustan las V.O. – , en sincronizarlos a veces, en unir CD1 con CD2. ¡Y eso que con el VLC ya no tengo que buscar codecs!

Lt: ¡Tanto esfuerzo para no pagar! Los piratas Los abogados, perdón, sois sufridores! Pero yo me refería a gastar dinero para comprar música y cine, no en material y tiempo para piratear, perdón otra vez, para escucharlas y verlas.

A: ¿Qué más da? Si este dinero y esfuerzo me sirve para escuchar música y ver pelis, significa que me lo gasto en música y pelis. Otra cosa diferente es a quien se lo pago, que lógicamente y como en cualquier negocio, lo cobra quien proporciona el mejor servicio. Hoy en día, y a pesar del tiempo y esfuerzo que me lleva gestionar las descargas y los archivos, es la especie de U.T.E mi ISP + LaCie la que me proporciona la mejor relación calidad-precio. Así que mi pasta se la llevan ellos.

Lt: Pues va a ser que no es verdad eso de que los piratas, – perdón es que me lo han repetido tanto – los internautas no queréis pagar.

A: Otra vez has acertado. Incluso a menudo no es cuestión de poder adquisitivo. Pagar, pagamos pero no somos burros: tal y como indica la ley del mercado, no pagamos lo que sea a quien sea. Aunque eso es media verdad porque con lo del canon, le estamos llenando los bolsillos a los de la $GA€.

Lt: ¿Ya pero no te das cuenta de que vuestra combinación hace que los autores no cobran? Y además recuerda que la $GA€ – como la llamas (d)escribes – es una entidad sin animo de lucro.

A: Pues sí, me doy cuenta que mi proveedores no son los más adecuados para los autores. ¿Quieres que empiece a llorar ahora o espero un poco más? Mi amiga La Tortuga tiene la intención de soltarme una Socratada tipo “una sociedad que no se preocupa por sus autores no es digna de su cultura”?

Lt: No me compares con este por favor. No ha escrito un libro en su vida.

A: En cuanto al cuento de la entidad sin animo de lucro, la entidad, sí. Pero sus directivos, no. Al contrario: cobran y mucho. Que más les da que una sociedad no pueda repartir beneficios mientras sus directivos cobran sueldazos y complementos muy variopintos. De ONG tienen poco, es decir nada.

Lt: Vale, sólo quería decir que no te extrañes si después baja la calidad de la música o de las pelis, o todo se vende más caro para compensar las pocas ventas. Porque eso de que los artistas pueden vivir de los conciertos aún vale. Pero los actores, si todo el mundo ejerce su 170.1 y 37.2 como dices, ¿de qué van a vivir? Del Club de la Comedia?

A: ¿Se preocupan los actores por saber de qué y dónde vamos a vivir los demás? Se preocupan por el precio de la vivienda cuando como muchos otros inversores usan el mercado inmobiliario con fines especulativas y fomentan así el aumento de la burbuja? ¿Porque me tengo que preocupar yo por su negocio?

Pero hay sobre todo algo mucho más sencillo: ¿Tengo yo la culpa de que los autores hayan dejado su negocio en manos de unos incompetentes más preocupados por defender su chiringuito que el medio de vida de sus clientes?

Lt: ¡Santo Escher! Así de fácil: ¿la culpa de la piratería la tienen las discográficas, productoras…?

A: Sí. Son ellos los verdaderos piratas. Con los derechos por botín y los autores como rehenes.

Lt: Estimado Aquiles, no tendrá Usted por casualidad ascendencia española? Le veo gran talento en eso de darle la vuelta a la tortilla ¡¿Quizás este gran guerrero se dignaría en ofrecer una pequeña explicación al pobre cerebro de esta humilde tortuga?!

A: Veamos amiga tortuga, es tan sencillo como que si un DVD valía 4 € de alquiler en el vídeo club y daba de comer a todo el tinglado con fabricantes y transportistas incluidos, nadie entiende que haya que volver a pagar estos 4 € para descargar un archivo. Incluso se lo puedo resumir en 5 palabras: la avaricia rompe el saco.

Lt: ¿Cuánto pagarías entonces por ver una peli en tu ordenador o en tu TV?

A: ¿Qué más da amiga tortuga lo que yo pagaría? Ya hay gente, aunque es una minoría probablemente bastante adinerada, que prefiere pagar 4 € antes que gastar tiempo con el P2P. Otros lo harán a partir de 3€, y algunos esperarán la llegada de la tarifa plana. Pero el problema no consiste en fijar un precio sino en fomentar el servicio, en hacer que sea más atractivo, que resulte más rentable en términos absolutos pagar que descargar. Según las necesidades de cada uno.

Lt: ¿Entonces?

A: Si Apple con su iTunes lo mirase con otro ojo, se daría cuenta de que, con las descargas, la gente se ha vuelto gran consumidora de cine y música. Su ritmo actual de consumo de audio y vídeo es tal que para mantenerlo, pagando 1 € y  4€ por archivo, se tendrían que gastar unos 200 € al mes. Imposible para el 90% de la gente –> gastando tiempo y esfuerzo ahorran gran parte de estos 200 € al mes gracias al P2P: vale la pena. Además de que, como te dije antes, por principio no se paga lo mismo por algo que cuesta menos.

En serio: 1 € y 4 € está bien para alguien que se ve 1, 2 o 3 pelis al mes y se descarga un par de álbumes (total: 42 € al mes). Pero no para una generación acostumbrada a ver una decena de pelis y/o capítulos de series al mes y escuchar más de 1 hora de música diaria.

Lt: ¿Entonces, quieres hacer tarifas regresivas tipo bonos de 10 pelis o 40 canciones por 40 30 € y cosas así?

A: No, eso de los bonos es un “are you from the past” en toda regla. He leído el blog de un tipo, 1ppy, que ha sacado un proyecto con tarifas regresivas basadas en funciones matemáticas: eliges cuanto quieres comprar y el descuento se calcula automaticamente. Progresividad, libertad y fidelidad.

Lt: ¿1ppy? Con este nombre este tío estará de aniversario estos días, no?

A: Ya, está bastante tocado del casco pero su rollo puede ser interesante para nuestro debate. Mira, prueba PVP = 5*C0,7

Lt: Vale. Por C = 1, PVP = 5 €. Por C= 5, PVP =…

A: Exacto: Obtienes tarifas mensuales según la cantidad de pelis al mes contratadas. 1 peli/mes = 5 €/mes, 5 pelis/mes = 15 €,  10 pelis/mes por 25 € pero con la ventaja de que se admite cualquier cantidad intermedia o que puedes hacer la operación inversa: quiero pagar 20 € al mes –> pues tengo derecho a 7 pelis. Lo mismo aplicable en canciones (1 peli = 5 canciones) en un combinado.

Hasta puedes hacer contratos anuales mensualizados: ¿Te basta una peli cada fin de semana?  pues pillas 52 pelis al año por un total de 79,46 € i.e. 1,53 € por peli. Te sale por 6,62 €/mes.

Lt: ¡Qué poco!

A: ¿Es poco? Dime cuanto le cobran a toda esta gente ahora? 0 € Y les seguirán cobrando 0 € durante mucho tiempo si pretenden mantener los precios de los formatos antiguos. Recuerda que te venden aire! no es más que una copia virtual, una descarga de bits. En realidad pagas el servicio práctico de streaming, estés dónde estés, accedes a ello y visionas o escuchas en streaming con tu usuario y contraseña: casa, móvil,….

Y has comprometido 80 € anuales comprando 52 pelis de golpe. ¿Quien se mata en descargar con estas tarifas? En iTunes store ya tienen hecho el trabajo con un buen sistema de navegación – aunque todo es mejorable – pero su política comercial actual no lo rentabiliza de tal manera que estoy seguro que esta peña vende más discos duros que pelis.

Lt: Pues sí que se forrarían. Y no te digo los cantantes si firmasen directamente con Apple por ejemplo en lugar de llenarles el bolsillo a discográficas intermediarios que ya no tienen sitio en el negocio.

A: Díselo a Bach, que no venderá un sólo disco en su vida pero lo escucharán durante milenios.

La tortuga: Tienes razón Aquiles: no hay duda de que estos son una banda.

Venga, tanta tertulia me ha dado sed ¿Quedamos con tu amigo 1ppy y nos tomamos una en el bar de Zenon?

Aquiles: Vale, ¿echamos una carrera hasta el bar? te dejo unos metros de ventaja 😉

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Este capítulo es puro autobombo: en él me voy a dedicar a cantar las bondades en general y lo innovador en particular del sistema de CRM/pricing que he liberado aquí.

Si eres nuevo por estos lares, el proyecto detallado está aquí: práctico, técnico, resumido.

3 puntos que destacar, de los cuales 2 son innovaciones menores y 1 innovación mayor:

  1. Innovación mayor: la relación matemática Descuento = ƒ(Consumo)

    Gran parte del atractivo de este proyecto reside en algo tan sencillo como conectar el gasto del cliente con el descuento otorgado a través de una formula matemática. A eso me refería hace unas semanas cuando reivindique aquello de “Es una idea muy sencilla, de esas que una vez realizadas parecen algo tan obvio que te preguntas como nadie lo había hecho antes.

    Si queremos establecer algo (descuento) en función de otra cosa (consumo) ¿Hay a caso algo más lógico que hacerlo usando una función matemática? No, por varios motivos:

    • Es lo más progresivo: a cada pequeño cambio en el valor de x = consumo, le corresponde un nuevo ƒ(x) = descuento
    • Es lo más amplio: cubre desde el pequeño particular (x bajo) hasta el mayorista (x muy alto).
    • Es lo más moldeable: varios tipos de función (logarítmicas, exponencial, potencial, lineal,…) cada una con sus variables calculadas lo que permite crear una función para cada política comercial.
    • Es lo más manejable: una simple función, sólo 2 variables.
    • Es lo más flexible: se pueden combinar conceptos (Karma, Descuento, Bote) y funciones.
    • Es lo más escalable: la mayoría de las veces ni siquiera necesita modificaciones ya que la función cubre todos los valores de x (ver “lo más amplio”).
    • La única alternativa actual existente es la tabla de descuentos por tramos la cual podemos declinar en 3 subtipos: erróneo, kilométrico o casi casi (hablaré en el próximo capítulo de este caso).
    • Daría trabajo a muchos matemáticos establecer y analizar funciones matemáticas para los departamentos comerciales de las empresas 😉
  2. Innovaciones menores

    1. El Karma:
      • Permite tener en cuenta los antecedentes de los clientes: cuando hablamos de política de fidelización, hay que medir la fidelidad es decir el pasado, no sólo el presente.
      • Permite ponderar estos antecedentes según el tiempo transcurrido desde cada gasto realizado hasta la fecha: tampoco se puede “vivir del pasado”.
      • También permite ponderar las compras realizadas según los criterios elegidos por la empresa: margen de beneficio del producto comprado, política de comercialización, en rebajas,…
      • Fomenta que el cliente anticipe compras ya que le otorga mayor karma (–> mayor descuento) comprar 20 hoy que 10 hoy y 10 mañana. Incluso fomenta que el cliente adquiera un compromiso largo con mensualización del pago.
      • Fomenta el CGC (Customer Get Customer) ya que las compras de los apadrinados por un cliente computan – en un cierto porcentaje – para el karma del padrino.
      • Se trata de un sistema de medición extremamente preciso y muy manejable: con tan sólo manejar 2 botones/variables (α y p) se puede ajustar la función que calcula con máxima precisión el karma (ver resumen).
      • Es flexible: cualquier compromiso adquirido por un cliente y Karma otorgado es facilmente modificable tanto a la alza como a la baja, con o sín penalización según quiera la empresa en caso de desiste. Ventaja para el cliente y la empresa a la vez: ataduras sin ataduras.
    2. La modulación MiPrecio/MiBote:
      • Los 2 apartados son modulables al gusto del cliente sin cambiar el coste para la empresa.
      • Un % mínimo destinado a MiBote permite que el cliente pruebe nuevos servicios.
      • La función “MiBote” puede permanecer oculta y permitir a la empresa calcular un regalo o detalle comercial de un valor perfectamente ajustado al “valor comercial” del cliente.

Próximos capítulos:
II – Argumentos prácticos (aquí)
III- Argumentos lógicos (aquí)
IV – Argumentos éticos

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Tal y como avisé, estuve rumiando 😀 Fue una rumia de lo más completa: empecé por la 3º acepción, seguí por la 2º y terminé con la 1º (invita la RAE).

Prólogo

Uno puede estar a gusto o no, de acuerdo o no con las opiniones y comentarios ajenos pero lo que jamás puede hacer es negarlos. Además, lo que menos se puede negar son las sensaciones ajenas: puedo contestar y demostrar que tal o tal argumento no es válido pero si alguien me dice lo que (re)siente, no puedo contestarle: “No, ¡qué va! no sientes eso”.

Y la sensación general producida al leer 1ppy más allá del – educado – “¡Cuánto te lo curaste!” inicial, ha sido la de “¡qué complicado!”.

Podría – creo 😉 – enrollar al personal disertando sobre la diferencia entre complicado y complejo, simple y sencillo. Pero estaría cumpliendo con el papel del perfecto “ciego porque no quiere ver”. O del perfecto blogger que cree que el post está por encima de los comentarios (algunos van hasta suprimirlos), sobre todo de los que te llevan la contraria.

–> Si 1ppy da la sensación de ser un sistema complicado, hay 2 soluciones:

  1. dejar 1ppy como está y mejorar la explicación para hacer desaparecer la sensación (problema de forma).
  2. mejorar 1ppy (problema de fondo).

Por supuesto, la solución correcta es la 3ª 😀 , la cual consiste en coger un post virgen en el que introducimos mucho de la solución 2 y unas gotas de la solución 1. A continuación, se recomienda publicar y esperar 😉

1ª digestión: el proyecto original

1ppy, de manera general y ya sin limitarnos al negocio de la telefonía, se basa en 4 conceptos/pasos claves:

Consumo -> Karma -> Descuento -> Precio/Bote

– El Consumo son las compras efectuadas (o inducidas en casos de CGC) por el usuario.

– El Karma K = ∑(i=1–>n) [Cipi * e(TTi * α)] es un intermediario entre el Consumo y el Descuento D = β * Ln(K) + γ. Mide económicamente al cliente. Es un paso translúcido: el cliente se entera de su Karma si lo busca, por ejemplo en su página de usuario, pero nunca se lo mandamos.

– El Descuento es el paso previo al Precio P = δ * (1 – D) y al Bote B = D / (1 – D). Recompensa económicamente al cliente. Es un paso transparente: sin interés ni visible para/por el cliente.

– El Precio es el precio exclusivo aplicable a este usuario. El Bote es la reserva de la que dispone el cliente para compras auxiliares o la empresa para regalos a dicho cliente. Los 2 son frutos del descuento e pasos visibles: es información que se manda al cliente.

α, β, γ, δ son las 4 variables que ha de fijar cada empresa para adecuar el sistema a su tarifa/marketing.

p es el coeficiente ponderador (%) que aplicamos a cada producto en caso de que algunos sean de mayor valor añadido o queramos otorgarles mayor relevancia comercial que otros, mientrás que TT representa el tiempo transcurido en días entre la fecha de la compra y la fecha de calculo del Karma.

Esta es la versión completa del proyecto: completa porque es la que tiene en cuenta todos los factores, la más fiel, progresiva y personalizada dentro de la sencillez.

2ª digestión (o rumia): una alternativa más simple

Sin embargo, para los que prefieren sacrificar algo de calidad a cambio de mayor simplicidad 😉 , se puede recortar los pasos y mucho:

Consumo –> Precio

Basta con relacionar el Precio directamente con el Consumo, sin el intermedio del Karma. Y sin el añadido del Bote

Por cada consumo (recarga, compra…), se ofrece un descuento en relación con la cantidad (ponderada) pagada/recargada. Pero en lugar de recurrir a múltiples, largas e incoherentes tablas de descuento por tramos, usamos una simple formula matemática:

D = a * Ln(Cp) + b = Cuánto más recargo/compro, más descuento –> menos pago (por unidad; sigo pagando más en total por supuesto).

MiPrecio según recarga

En el caso práctico de Yoigo, obtendríamos por ejemplo la tabla adjunta.

Por supuesto, a diferencia de las tablas de descuento “hechas a mano”, no es restrictiva a las cantidades indicadas: uno puede recargar lo que quiera o, visto desde otro ángulo: el precio lo eliges tú.

Ejemplo: para tener un Precio global (establecimiento, minuto, SMS, 10MB) de 10 céntimos, has de hacer una recarga de 500 €. Puede ser con una recarga automática mensual de 42 € y factura de regularización anual si quieres.

Por supuesto, el consumo de minutos, SMS, MB… a mayores en la factura de regularización se facturará también al mismo precio (0,10 €) y no a una tarifa abusiva como suele ocurrir por ejemplo con los planes de datos.

Es muy práctico para fomentar un mayor consumo y llevar a tus clientes a comprometerse pero al mismo tiempo dejarles total libertad, por muy antónimo que parezca.

Solo hay una limitación matemática: R < e((±a-b)/a). No tiene apenas relevancia y hablaremos de ella en una análisis matemática más profunda.

El post-rumia:

No hay duda ahora de que la alternativa “remasticada” y reducida es extremamente sencilla y fácilmente digerible por los usuarios si bien en comparación con la versión completa tiene el inconveniente de no tener en cuenta los antecedentes del cliente (para lo cual se necesita el Karma) y de no ofrecer una combinación modulable entre Precio y Bote. 2 añadidos valiosos aunque según parece complicados.

En realidad, creo simplemente que quizás conviene empezar aplicando la versión light hasta que los consumidores estén del todo familiarizados con este tipo de tarifas progresivas. Después, estoy convencido de que serán ellos mismos los que irán reclamando que se implementen las mejoras de la versión completa con comentario del estilo: “no es justo, llevo x tiempo con vosotros y pago lo mismo que uno que acaba de llegar” o “queremos un programa de puntos ya”. Y seguramente otras que no he previsto.
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P.D.: A los que no les huele bien el resultado de tanta rumia, se lo he puesto a huevo para comentar 😉

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